选择是跨境电商卖家永远绕不过的话题——即使参加Primee，也要在旺季前选择潜在产品进行测试。 Day这样的大促销活动，也要选择最有价值的产品投放。

全球易购品牌总监罗靓雯也分享了全球易购在选择产品方面的策略和思路，并为中小卖家提供了相关的选择建议。

大数据分析、用户研究

“全球易购在产品选择方面有一套非常明确的策略，主要是借助大数据分析和用户研究。当然，捕捉市场趋势也是一种非常重要的方式。罗靓雯说，环球易购只在自营网站上拥有1亿多注册用户，相当于了解市场趋势的巨大池子。通过数据分析用户的购买行为、浏览记录、购买习惯等维度信息，环球易购可以快速获取市场反馈信息和流行趋势。

例如，对于产品定价，卖方将参考市场上高销售产品的定价，观察什么样的价格范围是合适的，包括消费者对价格的敏感性，包括产品设计、风格和质量等因素。“以泳装为例，同一系列泳装在材料和工艺上都是一样的，但由于颜色或设计风格的差异，价格可能会有很大的差异，这需要依靠非常完整的数据统计和计算。"罗靓雯说。

除了大数据选择外，用户研究也非常重要。由于一些过于主观的因素无法通过数据分析获得，因此有必要通过不断跟踪研究和互动全球易购注册用户来获得额外的信息。例如，全球易购客户团队和营销推广团队，问卷调查，或通过社交媒体与用户的互动等。

“以服装为例，这一类的特点是大多数女性消费群体，我们喜欢分享经验、经验、观点，特别是有新趋势或热风格，我们的购买行为会趋同，容易产生热风格，所以在这方面，用户研究指导，参考作用会特别大。

捕捉潮流，引领潮流

纵观整个跨境电子商务行业，卖家在选择产品时会在很大程度上捕捉和参考市场趋势和动态。有人说，这种“跟风”的选择策略不利于卖家的长远发展，但罗靓雯认为，对于跨境电子商务卖家来说，抓住消费者的需求更为重要。

“任何产品都会有自己的发展趋势和增长周期，如3D打印机，在技术和设计上都有一定的热度和趋势，这是市场选择的结果，所以我们也应该跟上这一趋势，但不是盲目追逐趋势，而是基于我们的大数据分析、用户研究，更好地结合流行趋势，找到更适合具体产品，甚至价格范围。”

罗良文表示，所谓的“追逐趋势”选择策略，更重要的是结合卖方自身的供应链和发展进行合理、有机的联想，将两者联系起来。例如，在普通人的印象中，运动服通常只穿在运动场景中，但近年来，一些外国网络名人或一些大型IP热门电影和电视剧可能已经把运动服变成了一种社交场合，甚至是夜总会。通过捕捉这一趋势，夜总会风格等运动服的设计并不被称为跟随趋势，而是抓住了一些时尚趋势，并与自己的产品相匹配，所以这种方法也必须有其参考作用。

“不仅要追求趋势，而且有条件的卖家也可以通过创造趋势来促进市场趋势的发展。”例如，罗梁文说，当全球易购推出新产品线时，她会主动利用社交媒体营造市场氛围，比如在各种社交平台上创造一些话题，或者与一些名人和博客合作。

“例如，我们合作是一个美发博客，我们的产品是服装，然后你可以启动一个话题——‘什么样的发型，头发颜色应该搭配什么样的服装’，只针对其目标利基圈，类似的话题可以引领一个小趋势，所以当我们的产品进入市场，在推广和销售中都有一定的积极作用，在未来，我们将通过更多的维度进行这样的趋势指导。”

建议中小卖家选择产品

中小卖家既没有大数据资源的支持，也没有引领时尚潮流的能力，应该通过什么渠道和方法来选择产品？

罗靓雯说，社交媒体是中小卖家选择产品时非常重要的信息来源。“像全球易购这样的企业在选择产品时不仅关注销售问题，还关注产品质量和用户购买体验，因为我们希望消费者能增强对我们产品和品牌的粘性。然而，对于中小型卖家来说，他们的经营目标是保持营业额的增长。此时，关注目标市场社交媒体的趋势，获得不同消费者群体的购买趋势和需求对产品选择非常重要。当然，第三方平台提供的数据也是产品选择的重要依据，如热门类别列表，或目标用户的人群肖像等。”

与此同时，罗靓雯还强调，无论是追逐趋势选择还是根据大数据分析选择，更重要的是学会“联想”。

例如，小猪佩奇在中国突然流行起来。也许卖家最本能的想法是卖小猪佩奇的玩具或童装，因为它面对的观众是孩子。然而，在社交媒体上掀起小猪佩奇热的不是它的卡通形象定位本身，而是在抖音等平台上，成年人的大规模讨论点燃了小猪佩奇等周边产品。也可以清楚地发现，目前市场上大量缺货的成人服装和配件都有小猪佩奇元素。因此，对于卖家来说，首先要分析这类产品火起来的原因是什么？它的目标消费群体是什么？这类消费者喜欢什么样的产品等等？结合这些因素，发散联想和产品选择。

“事实上，这种追求趋势的选择方法不需要大量的数据分析作为支持。关键是卖方对市场的敏感性和判断力，并主动将热门话题与自己的产品联系起来。如果这种联系还没有出现在市场上，很可能这是下一个热门产品。当然，像小猪佩奇这样的IP会涉及到知识产权问题，所以卖家在选择产品时必须小心，以避免侵权。

同时，这一趋势与产品的关系必须富有想象力。不能说因为夏天很热，就卖一些降温解暑的产品。也许消费者更愿意接受的是将夏季元素融入产品的外观、颜色等视觉层面，而不是简单地停留在产品的功能层面。”

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